The Hard Sell （推销”困境“）

icy • 2025年1月25日下午5:06 • ASI • 阅读 265

去年年中，Joseph Fisher开始注意到这种变化。当时，芝加哥 Positive Impressions (asi/297330) 的老板兼总裁注意到客户付款速度变慢了。此后，各类客户（大型企业、非营利组织、本地企业）都开始减少订购量。

尽管这家分销商没有失去客户，而且客户数量比以往任何时候都多，但随后发生了更多令人担忧的事态发展。“2023年最后一个季度和今年第一季度，销量大幅下降，”费舍尔说，“而且非常平静——这是我从未见过没有灾难发生的情况下发生的事态。”

这种情况是所有规模的分销商都在应对的。经济健康状况一直存在争议，但无可争辩的是，消费者和商业买家今年都持谨慎态度。促销行业的销售情况就是明证；去年第三季度，行业增长放缓至 2.4%，第四季度则放缓至 0.1%。今年第一季度，销售额同比下降 0.9%。根据分销商的不同，这种担忧表现在很多方面：每笔订单的支出减少（订单价值自 2020 年以来首次缩水）、数量减少、订单间隔时间延长、转向廉价产品以及难以找到新客户。

DKspecialties (asi/181469) 销售总监 Tonia Avey 有一位医疗保健客户，她说，“过去订购商品就像订购披萨一样”。50,000 支钢笔和 5,000 个药盒、急救箱和水瓶的大订单很常见。自 2022 年底以来，Avey 注意到客户的订单量大幅下降。“以前他们给我的报价是 5,000 到 10,000 件商品，”Avey 说，他的父母 20 多年前在加利福尼亚州阿古拉山创办了这家分销公司，“现在他们问他们是否可以订购 100 个药盒。嗯，最低是 250 个。”

Avey 和 Fisher 并没有看到客户购买的产品类型发生变化，但 Counselor Top 40 分销商 iPROMOTEu (asi/232119) 的情况有所不同。首席执行官 Lori Bauer 表示，尽管分销商的附属公司在上半年表现强劲，但他们已经看到转向低价商品的趋势——这是 Bauer 所说的回归“疫情前的购买行为”的一部分。Bauer 指出，这并非完全由价格驱动，因为零售品牌的趋势仍然存在。“这就是分销商最终看到更具竞争力的环境的地方，”Bauer 说，他曾在 Counselor Top 40 供应商 Koozie Group 工作近 25 年，之后于 2021 年加入 iPROMOTEu。“这是一个要求很高的环境，客户希望获得最优质、以潮流为重点的商品来支持他们的品牌和信息，同时今年仍必须坚持保守的预算。”

Counselor 采访的所有分销商和供应商都不认为今年会出现大幅好转，但也出现了一些积极迹象。Fisher 在 5 月中旬接受 Counselor 采访时表示，第二季度“就像每个人都在同一时间醒来”，导致大量紧急订单涌入。事实上，第二季度行业销售额增长了 1.3%，扭转了第一季度的负增长。Bauer 也认为，随着时间的推移，买家会变得更加放心，获得一种确定感，并会感到有必要花掉他们的预算。“肯定有改善的机会，”她说。“环境会很稳定，但我认为会更加谨慎，竞争也会更加激烈。”

销售概况

去年的销售情况可谓是跌宕起伏，统计数据所讲述的故事也因此变得扑朔迷离。

2023 年上半年还不错，下半年则不太好，这意味着今年的销售指标有点矛盾。分销商和供应商的订单价值均下降，分销商客户保留率受到影响，但利润率保持稳定，中小型分销商的平均订单数量上升。其他发现？分销商也普遍看到转向低价商品，并且毫不奇怪，他们仍然严重担心价格上涨。经济和选举被认为是今年影响买家行为的两个最大因素，尽管没有人预计会出现戏剧性的逆转，但人们希望 2024 年下半年能以更强劲的势头结束。如果发生这种情况，明年的 SOI 报告中也可能会有不同的指标。