做礼赠品杂货外贸的美国经验看法

对于做杂货贸易的我们，几年来常常问我们自己的一个问题，

如何找到客人，所以我们花很多心血到处去乱跑。
如何做深留下客人，所以我们又花很多的时间去想，该如何的与客人讲话。

最后我用力的分析了自己的经验及想了一下我们的现有资源。我们自己promo business的成绩，在做深客人的发展策略上：
2008 六万, 2009 三十万(含我的十万), 2010 六十万以上, 2011年当仁不让的要攻上二百万, 而我们目标是至少要做个千万级美金的外贸公司

ASI, SAGE是面向distributor的客户，能吸到没有固定中国采购对象distributor。在这上面一定要提供好货，也只能以提供好货为开始，其它的情况下都会造成询盘很多而成单率很低很低的现象。但什么是好货，让人一直搞不清楚。别人讲的都不算，只有市场能接受时才是好货。

Ursupplier.com是我们面向end user以及有困难的distributor的窗口，但客户属性比较不均一，虽然这网站做的大部份都面向美国了，但客人来的属性还是不均一。有end user，有遇到某种困难的distributor，有难搞的进口商。对于只会报价的新员工操作起来有点难度，只能给会分析客人及市场的老员工操作才有效果。

Google是面向美国end user的，其它国家的人还不太使用。因为美国人比较接受，所以可以取得下单的美国end user。这对于面向美国的我们而言帮助很大。

以上不管那一个方式，提供好货才是成单率提高的关键，但什么是好货?价位、数量、品质的认定就花掉我们一堆时间了。最后还是自已认为的，要得到市场的接受时，时间又过去半年了。或许我们以为做个网站行销需要三个月以上才开始有效果，但仔细想想，能先得到好工厂资源才是需要更久的时间。有时候我们还掉以轻心，没有积极的去做。

8 ball超过一年以上才找到杨老板，bag因为Tracy上到网上去的超低价位，让我们开始感受到成交机会。他自己都做不好的价位，直到我们任用了一位做过袋子的Joseph时，大家才在这袋子的生意上面动起来。

手环Andy被我很用力的追很久，叮着弄，才又找到mark，也花了三个月以上的时间。后来也能成交五十单以上。也吸到可以做深的客人。

客人要磨很久，那是事实，但不如说好产品要磨更久，客人才会接受你。好产品的认知对你而言不容易，你只能在分析之后，初步的知道美国的市价，但不容易知道成交价。但这到底是那一种客户属性的成交价呢? 不同的成交价都是躲在与工厂交朋友之后。

不然我们USB在过去的一年里都卖不动，直到跟Celly这个行内人交上朋友之后，大家才能在其中又找到成交的点。

只卖google做广而不做深时(扣掉做深的客人)，Eric的成长可能预估为： 2009 5万，2010 七万，2011 十万，2012 十二万远远不及我们自己过去小team的成三倍数以上的过去成长经验，那只是一个很小的team的经验，可以做为你们大家任何一个开自己小team的预估模式，所以我一直提醒大家只有做深，才能得到年三倍以上成长的机会。

但对于做深做广的道理，现在我综合一下提出以下的建议：
1.先随机的在ASI, SAGE及我们网站上面上自己认知的熟产品。以询盘率做为好坏的标准。毛利大胆的用一成五即可，预留有单之后去磨工厂的空间。这种情况下，同一产品最多也只有一单无法达到利润标准而己。

2.把手上熟的产品放到google去磨(我们ursupplier.com与google连在一起)。
google 目前发展出一条不错的可成交道路，不只是分析的，而是实务的价位、产品、数量。而且是毛利空间容易一点，高一点的end user，这提供了我们面向distributor的入门机会。有成交才是磨工厂的好机会，才是交朋友的容易开关。只要你常下单，就能遇上非常好，负责任的工厂人员。

3.用google会动的产品，来修正回ASI, SAGE及我们网站上面，让毛利愈降愈低，工厂朋友愈交愈深，以此来攻上distributor。这样才是先留下去交客户朋友的基础，不是去吹牛而己。此时做客人也不必去讲太多的业务技巧，只要先用好产品来留住客人，留住可发展做深客人的机会，但不用急。工厂先深，才能提供客人做深的基础。

4.接着你自然有一堆与你交往很深的老客户了，你才不管其它的吸客人吸询盘的方法了，除非你想要申请组自己的team 有时候想很多，到处去找不同的客人，还各国的客人，很多细节都搞不清楚。虽然你手上有一些产品报价单，但根本就卖不出去，你也不清楚。卖不出去的东西，你一直找客人，不断的去报价，那有什么用呢?

这里就是给大家建议一个，自己走杂货外贸路的经验。我们先找一个入门容易，做深有机会，前期每年成长以倍数计的方法。

希望大家今年能留下很好的成绩。

本文来自投稿，不代表外贸边界立场，如若转载，请注明出处：https://www.coriii.com/archives/2463